TCL电脑危机中寻找机会--家电下乡让公司走出低谷
引子：2009年3月19日，当“家电下乡”一次招标结果公布TCL电脑中标时，沉寂了几个月的TCL电脑人终于流露出一丝激动。在此之前电脑公司为了配合国家的“家电下乡”项目，早在2008年11月就开始启动了“根据地计划”——目标是要在全国建立200家县级市场的核心渠道，以保证我们能在第一时间迅速启动下乡电脑产品的销售，并以此为契机重新整理公司产品线、销售渠道和销售结构，走出业绩低谷、实现鹰的重生！
第一部分：夯实基础，准备“下乡”！
全力投标
2009年2月4日，伴随着新年的喜悦心情，开始了新年后的第一天工作，当大家见面还聊着恭喜发财、新年快乐时。“家电下乡”投标项目组已悄然成立。“家电下乡”是2009年带领公司走出低谷的最好时机，公司的所有员工都深深的知道，如果我们不能抓住这次机会，不知道下一次的机会要到什么时候才能出现。紧张的工作从第一天就开始了…..
项目组全体成员在明确各自的责任分工后，开始了投标资料的整理、全国渠道梳理、产品线的准备、投标书的撰写，所有的工作都紧张的进行着。2009年2月18日，公司向中国电子进出口总公司递交了《TCL全国家电下乡产品（计算机）项目投标书》。接下来就是等待，持续的等待，项目组的所有成员在静静的等待招标结果的公布…..
功夫不负有心人，努力总会有回报，2009年3月19日，TCL电脑顺利通过了“家电下乡”计算机项目一期的审核，我们中标了！大家压抑已久的心情终于得到了释放，与此同时新的工作旋即展开……
准备产品
3月19日顺利中标后，接下来最重要的就是产品的准备了。由于公司近两年的调整，上游的供应出现了很多问题，家电下乡所涉及的专用电脑配件都需要重新寻找新的供应商。此时，刚好是电脑公司新任副总赵连军上任的第二天。紧张的工作又开始进行，赵总带领我们的采购团队重新开始对上游供应商一家一家的拜访，恢复上游厂商对TCL电脑的信心。终于在4月中旬完成了所有配件的准备并开始高密度的计划排产。2009年4月底，公司实现了“家电下乡”产品的首次供货，五一“黄金周”正式拉开了TCL电脑下乡的帷幕。
销售动员
在产品准备工作进行的同时，4月12日公司在惠州召开了全国销售经理人工作会议，会议上明确了公司战略——“一心一意做电脑，全心全意再创业”重点阐述了“家电下乡”带给我们的机会，消除疑虑、统一思想，二次创业。并对区域销售经理做了“预算管理、渠道管理、运营管理”的系统培训。会议期间集团高级副总裁史万文先生发表了讲话，对电脑公司寄予厚望。史总的到来更增加了TCL电脑人的信心，有集团对电脑公司的大力支持。相信我们可以战胜一切困难，实现鹰的重生。会后区域负责人与公司签署了“区域经营责任书”。签约量超过预期。
第二部分：转移战场，到农村去！
“家电下乡”一次中标后，公司迅速启动了广东、重庆、河南、河北、山东、山西、吉林、黑龙江等15个省市的“家电下乡”销售管理工作，以最快的速度配合和指导渠道商家进行备案、上样、销售等工作。并于4月底实现了“家电下乡”产品的首次进货，五一“黄金周”正式拉开TCL电脑下乡的帷幕。
5月24日TCL电脑“家电下乡”二次中标，此时正好赶上今年的暑促销售旺季到来。公司迅速对全国中标区域开始了一系列动作，召开了十多场的“家电下乡”暨暑促渠道动员大会，进行“下乡”及暑促销售工作部署。
在郑州站的会议上，赵总深刻的讲解了“家电下乡”的意义及对IT行业的深刻影响，强调如今城市市场增长日趋缓慢，在未来的1—4年内，农村市场将成为中国PC的主要增量市场，而如今国家启动的“家电下乡”，无疑给大家打通农村市场带来了最好的契机。IT格局在变化，在中国这个拥有8亿多农民的大国，谁抓住了农村市场，谁就会取得最后的胜利。期望大家能抓住机会，实现成长。此次会议TCL电脑渠道参会商家人数达到150人，声势浩大，商家激情高涨。
在四川站的会议上，赵总讲解了四川区域所取得的成绩，为经销商打气、加油。四川区域经过1个多月时间，家电下乡商家覆盖全川90%的县级市及部分乡镇，成为了IT品牌的佼佼者。销量突飞猛进，一度出现货到即抢空的局面。并得到了国家商务部和四川省商务厅的表彰。各媒体争先报道TCL优异成绩，作为国产品牌典范在全国范围内宣传。接下来我们要以更强的战斗力和执行力将此项目快速推进，提振渠道士气。
四川省家电下乡启动仪式——商务厅副厅长、英特尔中国区总裁特来到TCL展示区
通过对渠道信心的持续恢复，“家电下乡”的中标、暑促动员大会的召开。让渠道商家看到了TCL电脑的信心，看到了TCL电脑的未来，很多商家都表示坚决支持TCL电脑，与TCL电脑一起成长。
截止到7月底，公司“家电下乡”渠道销售网点超过千家，通过备案的600余家。“家电下乡”工作取得了阶段性的成绩。“家电下乡”是一个长达四年的项目工程，所以基础工作是必须去完善的。经过公司详细研究，决定在7月份正式启动“千店工程”项目，以我们目前通过备案的县级商家为依托，向下辐射至镇级渠道。按照“1+X”模式即一个县级覆盖X个镇级渠道，我们的目标是年度内开拓800家县级代理商和2000家乡镇级零售网点，夯实“家电下乡”销售基础。当月成功开拓200家乡镇级渠道，8月计划再开300家。同时，公司在开拓新渠道的同时，也非常关注老渠道的存活状况，从7月份开始，安排专人对渠道商家进行回访与沟通，让公司能第一时间了解我们渠道的最新动态，并反馈给区域制定相应的策略，渠道反响甚好。“家电下乡”项目的成功实施，不仅大大提高了公司的渠道数量和销售回款，也大大改善了公司的毛利状况，这为后期电脑公司的稳步发展起到了铺垫作用。
第三部分：守正出奇，以新求胜
IT行业竞争日益激烈，PC、NB的毛利率持续下降。公司要成长，就必须创新。虽然“家电下乡”大大改善了公司的毛利率，但是离我们的成功还远远不够，所以公司在“家电下乡”工作开拓的同时，在系统科技事业部成立之日起我们就在积极研发一系列3C（4C）融合类的新产品。以寻求在新型市场找到新的利润增长点，为公司的未来作出努力。
经过几个月的努力，8月底公司的新产品PCTV、Mix mini PC将上市，届时必将电脑公司的销量推向高峰。未来公司将继续保持在稳固电脑渠道的同时，开拓新兴市场，通过外部变革创新与内部的运营管理，TCL电脑公司势必走出低谷，更上新台阶。